Winiarskie Eldorado – w Polsce! Czyli o marży na wino słów kilka.

Początek nowego roku to zazwyczaj czas podsumowań oraz planów na przyszłość. W sklepach inwentaryzacje, w firmach bilanse roczne, budżetowanie itd. Każdy z czegoś się musi rozliczyć. Stąd też kilka spraw i tematów, które dziś poruszymy, choć ja nie będę składał obietnic i robił noworocznych postanowień, bo nie mam żadnej pewności, że uda mi się ich dotrzymać. Zabiorę się za kilka kosmetycznych zmian w kategoriach wpisów na blogu, ale tak aby nie naruszyć trzonu, a jedynie uzupełnić pewne przydatne elementy. Będę dalej degustował (jeśli finanse oczywiście pozwolą) i pisał, gdy tylko będzie ku temu czas i okazja. Myślę o kilku eksperymentach, próbach rozszerzenia niektórych działań w tematyce degustacyjnej, zwłaszcza wśród młodych zapaleńców z Wielkopolski. Jeden element wciąż jednak stoi na przeszkodzie – polskie podejście do tematu importu wina i narzutów – czyli nieustanne nabijanie Klienta w butelkę, dla generowania maksymalnie wysokiego zysku. Wiele czasu jeszcze upłynie zanim Polacy nauczą się działać w handlu uczciwie wobec swoich nabywców, a w branży winiarskiej potrwa to zapewne 2x dłużej. Generalizuję, ale inaczej się nie da. Są chwalebne wyjątki, perełki a może powinienem powiedzieć normalni ludzie – kochający wino, poświęcający mu swoje życie. Nie wszyscy niestety tak działają. O co mi chodzi? Poczytajcie!

Dziesiątki, jeśli nie setki razy słyszałem już o akcyzach, podatkach, transporcie, problemach prawnych, późniejszych kosztach działalności i magazynowania. Narzekania importerów na to, dlaczego zarabiają tylko 2 albo 3-krotność średniej krajowej (a w przypadku większych graczy nierzadko 10-krotność), bo przecież mają fantastyczne wina w świetnych cenach, które są tak absurdalnie wysokie, że już po cztery kartoniki nieco lepszych roczników opłaca się z Poznania robić wycieczkę do Berlina! Cóż, ostatnimi czasy coraz częściej widzę sens kupowania win w małych sklepach monopolowych, tych nowych, niedawno powstałych, nieprzesiąkniętych starymi schematami myślowymi, gdzie ceny są uczciwe, a przy tym o wiele niższe niż w „profesjonalnych” salonach winiarskich! Kolejnymi istotnymi graczami stają się dyskonty, a od lat są hipermarkety. Stosują niższe marże zysku na pojedynczym produkcie, co sprawia, że wina sprzedawane są w korzystniejszych cenach. Sami importerzy dostarczają towar z kolosalnymi rabatami, ze względu na rozmiary zamówień i długoterminowe kontrakty. Do kompletu dołóżmy coraz popularniejszy wśród marketów i dyskontów własny import, który pozwala na wystawienie butelek na sklepowych półkach w cenie niewiele wyższej niż u naszych zachodnich sąsiadów (m.in. Tesco, Biedronka, Lidl, Leclerk, Intermarche, Piotr i Paweł, choć ostatni sporo sobie liczy za kwiatki sprowadzane samodzielnie 🙂

____________________________________________________________________________________________

A jak marża wpływa na cenę wina i dlaczego w Polsce wino za 1euro, kosztuje 20 kilka złotych spójrzcie sami:

Cena wina w zależności od marży

*1 euro = 4 złote, kurs gdzieś z okresu lata 2011, kiedy tabelka była przygotowywana

** słowo marża zamieńcie sobie proszę na narzut – wybaczcie idiotyczny błąd.

____________________________________________________________________________________________

Największy mankament marketowy od lat pozostaje niezmienny – brak wyszkolonej obsługi, zdolnej pomóc w doborze wina. Nieliczne wyjątki dotyczą niemal wyłącznie Warszawy. W całej reszcie wielkopowierzchniowców jesteśmy zdani na własne siły, wśród półek po brzegi wypełnionych wszystkim czego dusza zapragnie. Jeśli mamy nieco wiedzy i oleju w głowie, zawsze znajdziemy pasujące nam butelki, w naprawdę doskonałych cenach. Zresztą biegając w zakupowym szale sylwestrowym po Tesco Extra znalazłem pewną etykietę, którą spotkałem w dwóch sklepach importerskich za złotych 30+. Cóż, to samo wino kosztuje w markecie 18,00PLN, więc chyba nie muszę mówić, gdzie się w nie zaopatrzyłem. A to naprawdę przyjemna brazylijska etykieta, której zdjęcie jutro wrzucę, abyście wiedzieli czego szukać razem ze mną 🙂

Kolejny przykład, który wydaje się wręcz niewiarygodny. Wspaniała hiszpańska Crianza od Grupo Yllera, z serii Bracamonte w sklepie internetowym producenta kosztuje €10,90. Czyli powiedzmy, że nawet 50PLN w tej chwili, po jakimś złodziejskim kursie. Rabat dla hurtownika to minimum 30%, a jak ktoś umie ponegocjować i zaopatrzy się w inne ciekawe etykiety od owej spółki, ściągając cały kontener to dostanie zdecydowanie lepszą cenę. Liczmy jednak koszt zakupu rozsądnie ok. €7,50 +akcyza i transport. Jakim więc cudem butelka kupiona i sprowadzone za 33-36, max. 38PLN (zależnie od okresu realizacji dostawy, jak wiadomo wahania kursu w zeszłym roku były spore) potrafi kosztować w Polsce 109 PLN?! Dlaczego za wino warte 50PLN mamy płacić ponad stówę!!! No tak, bo sprzedawca stosuje 150%-200% narzut! Z drugiej strony jak to się dzieje, że mniejszy importer współpracujący z tą samą winnicą, potrafi oferować identyczną etykietę, z jednakowego rocznika za złotych 76! (Vinola), a jego większy rywal za 109,06!!! To samo wino 33PLN taniej! (W dodatku od importera również specjalizującego się w winach hiszpańskich, a ściągającego etykiety z niemal całego świata i uznawanego za potentata w branży! Nazwy nie będę wymieniał, bo jak ktoś się nieco w temacie orientuje, to już wie jak Krakowiacy potrafią z nas wycisnąć złotóweczki).

W minionym roku, najsłynniejszym przykładem różnic cenowych pomiędzy kanałem tzw. specjalistycznym, a dyskontami był chyba Moscatel de Setubal, który (podobno rozsądnie marżowany) miał zwyczaj kosztować ok. 50PLN na półce sklepu z winami. Tymczasem nasz kochany owad – Biedronka – zakupił ową etykietę z ominięciem jakichkolwiek pośredników, wystawiając ją na sprzedaż w swoich marketach za 19,99PLN. Powiem szczerze – kiedy Moscatel trafia do czasowej oferty, nie tylko ja zaopatruję się w kilkumiesięczny zapas. To pokazuje jak ogromne są dysproporcje po pierwsze w rabatach udzielnych dużym graczom, a po drugie w marżowaniu produktu. Za owego Moscatela w zakupie Biedronka płaciła zapewne kwotę w okolicach 3,00 euro i mniej wydała na transport własnymi ciężarówkami do Polski. Mniejszy importer mógłby liczyć na cenę zakupu w przedziale 3,50- 4euro (w zależności od ilości zamówionych palet). Zatem bądźmy szczerzy – aby każdy był zadowolony i mógł w miarę zarobić, cena sprzedaży detalicznej w granicach 35PLN byłaby nawet uczciwa. Skąd zatem bierze się kwota na paragonie opiewająca na 50 złotych polskich! Zacznijmy liczyć:

1. Zakup wina: 3,5 euro (czyli ok. 14PLN licząc wg kursu 1 euro = 4 PLN – powiedzmy okres wakacji, poza tym łatwiej się liczy)

2. Transport: ok. 2PLN/butelka (to tak ze sporym zapasem zazwyczaj licząc)

3. Akcyza + znaczki i koszty z tym związane: 1,50PLN/butelka

4. Cła nie ma, bo to handel wewnątrz Unii, podatków dodatkowych nie ma (tylko VAT, ale i tak jest przerzucany na Klienta), zatem reszta ceny to łączny narzut importera oraz detalisty. Ile zatem wynosi?

KOSZTY IMPORTERA: 14+2+1,5= 17,50 PLN

narzut: ok. 135% (z czego zazwyczaj 60% inkasuje importer, całość jeśli wystawia butelkę w swoim sklepie stacjonarnym), czyli: 17,5*235% = 41,125PLN netto  (41,125-17,5=23,625 PLN!!!)

ORAZ NASZE KOCHANE PAŃSTWO :p + 23%VAT = 50,50PLN

Obecnie podobną sytuację możemy zaobserwować z półsłodkim, różowym Mateusem, choć nie jest on dostępny we wszystkich sklepach Biedronki. Jeśli jednak go znajdziecie, to będzie ów trunek kosztował 15PLN bez grosza, a w innych punktach sprzedaży na paragonie zobaczycie kwotę 25-29PLN.

Już wiecie jak wygląda winiarskie Eldorado, tyle że wino nie sprzedaje się tak dobrze w kanale specjalistycznym, jak powinno. Dlaczego? Bo jest za drogie! Próbując ten proceder absurdalnego marżowania ominąć, kupuję czasem butelkę  w sklepie, o którym wiem, że właściciel dodaje do produktów na półce 25% kwoty zakupu. Kupuję tam, bo ludzi tego pokroju trzeba wspierać na wszelkie możliwe sposoby! Ale i tak zapłacę 45PLN za etykietę, która we Włoszech kosztuje w detalu 5,50 euro. Niestety, pomimo uczciwego sprzedawcy-pośrednika, importer zainkasował swoje w marży hurtowej i nabił mnie w butelkę po raz kolejny!

Całe szczęście coraz więcej z nas – Klientów – widzi ów proceder. Zatem zyskują dyskonty, markety oraz import własny na domowe potrzeby – możemy przecież bezproblemowo przywieźć z krajów UE do 140 butelek w bagażniku! Coraz prężniej działają sklepy internetowe, które konkurencyjność zyskują dzięki ograniczeniu kosztów działalności (z reguły oferują korzystniejsze ceny bazowe, ciekawsze promocje i rabaty, a przy większych zamówieniach pokrywają koszty transportu). Rynek się zapełnia, konkurencja jest coraz silniejsza, a ceny i tak mocno już spadły. Oby ta tendencja się utrzymała, bo chciałbym żyć w kraju, gdzie faktycznie każdy może sobie pozwolić na traktowanie win jako trunku codziennego. Niestety do tego poziomu wiele nam nadal brakuje! Szeregowy pracownik kombinującego na wysokich narzutach importera, z pensją sporo niższą od średniej krajowej, wino traktuje jako produkt luksusowy i żadne degustacje, prelekcje, wykłady, czasopisma czy blogi tego nie zmienią, dopóki nie będzie nas stać na bachusowski trunek. A drogi do osięgnięca tego celu są dwie – podwyżki płac (czyli utopia) lub obniżenie marży. Koniec. Kropka.

____________________________________________________________________________________________

P.S. Tak dla jasności sprawy – nie wszyscy importerzy działają w wyżej opisany sposób i jest mnóstwo fantastycznych (często małych) sklepików i genialnych ludzi, którzy je prowadzą i traktują Klienta naprawdę uczciwie, również w temacie cen, narzutu i marży. Nie neguję działalności sklepów specjalistycznych, wręcz przeciwnie – oczekuję pogłębiania ich specjalizacji! Tylko w ten sposób nasz polski rynek winiarski może prawdziwie się rozwinąć.

Reklamy

12 myśli nt. „Winiarskie Eldorado – w Polsce! Czyli o marży na wino słów kilka.”

  1. Rzeczowy artykuł Jakubie! Popieram ideę obniżania marży przez importerów oraz edukację konsumenta, ponieważ prowadząc winiarski detaliczny biznes boli mnie (z całym szacunkiem dla tych ludzi) sposób myślenia i działania klienta, który uczęszczając do jednego z poznańskich sklepów (de facto sklep importera) otrzymuje kartę rabatową -25% na dalsze zakupy. Klient szczyci się tym, że tam ma rabat 25%, ale jest na tyle „ułomny”, że nie pomyśli nad aspektem rabatu od drugiej strony, tzn. od strony prowadzenia biznesu…. Aby zastosować rabat 25%, importer musi mieć do swojej standardowej marży (podejrzewam że mieści się ona we widełkach 100-150%, mniej na pewno nie) dorzucone kolejne 50%… czyli nabija klienta w butelkę i to z grubego szkła!

    pozdrawiam,
    Mateusz

    Lubię to

  2. A ja powiem nie co przewrotnie….zgadzam się i nie zgadzam jednocześnie, to iż nie znam rynku winnego w Polsce tak dobrze jak Ty to fakt bez sprzeczny, a przykłady które rzuciłeś odnośnie marż pewnie znasz z życia a nie jak ja z gazet i sieci- fakt są one duże(no dobra dużo za duże) ale wrzucanie do jednego garnka biedronkę, Tesco i niewielkiego importera który we własnym sklepie sprzedaje wina które sprowadza to w mojej ocenie duży błąd-dlaczego? Pozwól że podeprze się przykładem z mojej branży(artykuły spożywcze), w sezonie letnim wiele sklepów sieciowych oferowało napoje gazowane w puszcze po około 99gr-ba widziałem i takie za 89 gr(w sprzedaży detalicznej brutto naturalnie!) mi ten sam napój producent chciał sprzedać za 1,21 netto(czyli brutto wychodzi zdaje się gdzieś w okolicy 1,48 !!!!) dodam tylko że wcale nie jestem jakiś super małym sklepikiem szkolnym-który obraca pewnie góra 4-5 zgrzewkami w miesiącu(mój obrotu to w granicach 10 palet puszki) czyli jak widzisz na przykładzie z życia wziętego sieciówki sprzedają coś za 2/3 ceny w której ja to nabywam.Drugi aspekt to żaden sklep specjalistyczny nie pozwoli sobie na tak zwanego loss leader’a czyli zwykłego dumpingu.O co nie raz oskarżone zostały duże sieci.Trzy jakość zawsze będzie kosztowała, idąc do sklepu winnego niemal zawsze(bo i takie przypadki znam) w cenie masz profesjonalną obsługę, często miłą i ciekawą atmosferę zakupu-której żadna masówka nigdy nie zastąpi.Reasumując, uważam iż faktycznie profesjonalne sklepy (często gęsto) przeginają z marżami to porównywanie ich do sieci jest po prostu nie fair gdyż mały lokalny biznes nigdy nie będzie mógł konkurować na poziomie cen.

    Lubię to

    1. To ja też powiem, że i się Tobą po części zgodzę, a po części nie. Generalnie możliwość wynegocjowania takich cen przez sieci sklepów detalicznych, tym bardziej pokazuje jak wysoka jest marża. Skoro w Biedronce, Tesco czy Auchan można znaleźć najtańsze wina z oferty niektórych importerów w cenie 80%-100% niższej niż w ich sklepach firmowych, to skala nabijania Klienta w butelkę jest jednak ogromna.

      Z drugiej strony oczywiste jest, że kupując alkohol w sklepie specjalistycznym dopłacamy niejako za jakość obsługi i wyższy komfort zakupów. Pamiętaj jednak, że są miejsca gdzie mimo spełnienia tych warunków handlarz stosuje marżę na poziomie 20-30% (chociażby ostatnio rozmawialiśmy o pewnym sklepie na Śmiałego), a i tak przez marżę importerską finalnie my jesteśmy nabijani w butelkę. Z kolei idąc do sklepu importera, dopłacasz kilkadziesiąt procent dodatkowej marży, za to że kupujesz w detalu i w jego sklepie. Nie dotyczy to wszystkich całe szczęście, ale takich sytuacji jest mnóstwo. Nie chce nikogo tutaj wymieniać z nazwy, ale tak jak wspominał wcześniej Mateusz – wystarczy spojrzeć na rabaty, promocje itp. wyprzedaże, aby wiedzieć o ile mogą oni jeszcze zejść z ceny. A marża hurtowa na poziomie 100%, która wcale nie jest w Polsce rzadkością, to już zwykłe zdzierstwo.

      Wszystko się rozwija i z pewnością czekają nas lepsze czasy, bo magiczne i wszędzie powtarzane słowo kryzys również wymusi rywalizację cenową, a nie tylko jakościową. A o miejscach marżujących po ludzku, też coś napiszę w swoim czasie:)

      Lubię to

  3. Doświadczyłem coś podobnego odnośnie marż importerów. Znajomy prowadzi sklep z alkoholami, polecił mi jednego importera, faktycznie świetna selekcja win. Potestowałem, wybrałem co chce wprowadzić do menu swojego lokalu. Restaurację prowadzę na prowincji i chciałbym sprzedawać wina tanio, by je ludzie chcieli zamawiać. Skontaktowałem się z importerem w celu złożenia zamówienia. No i tu już problem – importer wysyła katalog z cenami od których się odlicza rabat, no i kolega jako sklep ma 40% rabatu, ja prowadząc lokal w tym samym małym miasteczku mam rabatu 10%. Nie pomogło tłumaczenie, że nie jestem warszawską restauracją, która za najzwyklejsze wino liczy ok 100 zł, tylko chciałbym dobre wina sprzedawać już od ok 30 zł. Nie doszlismy do porozumienia, mimo, ze mój znajomy dostał rabat który by mnie usatysfakcjonował by w lokalu te same butelki sprzedawać za poniżej 30 zł. Nie chce myśleć jaką tą importer ma marżę, skoro widełki rabatu są tak szerokie. Inny przykład Grupa Żywiec – importuje do Polski bardzo dobrej jakości chilijskie wina Gato Negro. Cena hurtowa na koncesję dla mnie ok. 22 zł brutto – tymczasem te same wina do Biedronki Żywiec wrzuca obecnie za 34,99 zł za 3 butelki, jakoś w okolicy lata 19,99 za 2 butelki.

    Lubię to

    1. Tak to niestety wygląda. W dużych firmach jedynym wyznacznikiem czegokolwiek jest marża i zysk. Większość importerów „przycina” na gastronomii, wychodząc z założenia, że współpraca z restauracją jest mniej opłacalna i wymaga większego wkładu pracy i środków – stąd złodziejska marża. Dla knajp najlepszym rozwiązaniem są mali, wyspecjalizowani importerzy, którzy może nie będą oferowali win z najniższej półki, ale profesjonalnie doradzą w wyborze i dopasowaniu win do dań z karty, przeszkolą obsługę i zaopatrzą w sprzęt niezbędny do serwisu. A przy okazji wybiorą butelki niedostępne dla sklepów, marketów czy dyskontów.

      Lubię to

  4. Bardzo sensownie napisane. Ta historia z Moscatel de Setubal – zupełnie nieprawdopodobna.

    Wygląda na to, iż tendencja może oscylować w kierunku małych, niszowych i profesjonalnych (butikowych) importerów, z jednej strony i wielkopowierzchniowych supermarketów typu biedronkowego, z drugiej.

    W tym nowym rozdaniu, nie widać [na szczęście] miejsca dla dinozaurów typu CW, PC, M&P, W4U, Passion du Vin etc.

    Ciekawe, bardzo ciekawe……

    Lubię to

    1. Miejsca dla „dinozaurów” [fajnie określone:] jest coraz mniej, przynajmniej tak to powoli wygląda. Im szybciej kolosy zostaną zastąpione przez prawdziwych pasjonatów wina, którzy swoim afektem chcą zarażać innych, tym lepiej dla nas jako konsumentów/klientów i całej branży winiarskiej w Polsce.
      Z drugiej strony mają oni bardzo przyzwoite etykiety w ofertach, czasami wręcz wybitne. Jeśli zrozumieją w czym tkwi problem i obniżą marże, to są w stanie znów dominować na rynku. Pytanie czy są świadomi swojej aktualnie przegranej pozycji.

      Lubię to

  5. Dinozaury tak szybko jednak nie wyginą … mają wiele atutów, które dyskonty nie mają (np. profesjonalna obsługa, dużo bogatsza oferta) lub nie będą mieć (np. możliwość zdegustowania wina przed zakupem, rabaty, możliwość indywidualnego negocjowania cen). Ponadto, dinozaury ponoszą ponoszą dużo większe koszty funkcjonowania (np. duży czynsz za lokal dzięki usytuowaniu w , rozbudowana struktura firmy) co odbijają sobie m.in. w marży. A że za dużej ? No cóż … taką prowadzą politykę, która chyba się jeszcze udaje
    pzdr.

    Lubię to

  6. Obserwuję ten wątek z lekkim przerażeniem. Czy naprawdę nikt nie pomyślał o tym, czy Bracamonte w ogóle trafiłoby do Polski, gdyby nie duży importer? To oni ładują pieniądze w poszukiwania i promowanie perełek winiarskich. Odkrywają, opisują i popularyzują nowe marki. A później przychodzi ktoś i bezkarnie korzysta z tego zaplecza, bo mu się udało w Niemczech kupić sześć butelek Bracamonte, na których i tak nie zrobi kokosów, ale może napaskudzić dinozaurom… Posunięcie może i słuszne, ale krótkowzroczne, bo duży importer nie odczuje specjalnie usunięcia jednego, czy dwóch faców z półki, natomiast ten mały importer będzie musiał w końcu powiedzieć klientowi, że to był pojedynczy strzał i więcej go nie będzie. Chyba, że nielojalnego dostawcę stać na to, żeby zaopatrywać małe sklepy w zasadzie detalicznie.
    Zastanawiam się też skąd takie zacietrzewienie w branży. Zawsze wychodziłam z założenia, że dzięki unikalnym ofertom mamy szansę uczciwie ze sobą konkurować i wspierać się przede wszystkim w krzewieniu kultury picia wina w Polsce. Posłużę się kulinarną metaforą – to ciasto dopiero rośnie i wystarczy odrobina cierpliwości, a tort będzie tak duży, że każdy dostanie swój kawałek. A plucie na nie zmieni tylko tyle, że ten obrzydliwy kawałek zostanie odcięty, a resztę zjedzą najsilniejsi… Chyba nie warto. Wino lubi spokój i jesteśmy mu to winni 🙂
    Pozdrawiam winiarską brać i proszę o zmianę kwasowości wypowiedzi 🙂

    Lubię to

    1. Zależy jak tą sytuację rozpatrywać. Punkt widzenia mocno zależy od punktu siedzenia, zwłaszcza gdy mówimy o najdroższym importerze tej butelki:)

      Lubię to

  7. Niestety nie zgodzę się z tym.
    każdy importer chciałby, aby można było tak prosto przeliczyć koszty dostawy i ceny na półce. Chciałbym zwrócić uwagę, że wino jako jest produktem dość wolno rotujący ogromnie zwiększa koszty magazynowania. Kolejna sprawa to organizacja transportu w związku z wymogami prawnymi powoduje wydłużenie czasu zaopatrzenia minimum na miesiąc, oczywiście najczęściej płacąc już za towar. Oczywiście import sieci handlowych pozwala (i znacznie to już zrobił) obniżyć ceny butelek na półce. Pamiętajmy jednak, że idąc w tym kierunku i promując sieci handlowe możemy skazać się na to co one nam będą proponowały, a dobrej butelki wina możemy już wtedy nie dostać gdyż mali importerzy upadną.

    Lubię to

Możliwość komentowania jest wyłączona.