Wojna o marżę, czyli za ile sprzedaje się wino!

Odwieczne prawo podaży i popytu rządki handlem odkąd tylko pojawiły się jego najbardziej prymitywne formy. Nie inaczej jest z winem. Poprzedni post o poziomach marżowania wina w Polskich realiach przyniósł ożywioną dyskusję, liczne komentarze i spotkanie wokół tematu w poznańskim Mine Wine. Kilka rzeczy, których być może zabrakło w pierwszym podejściu chciałbym zatem wyjaśnić i dopowiedzieć. Przede wszystkim zdaję sobie sprawę, że żadne przedsiębiorstwo nie jest w stanie funkcjonować przy wieloletnich stratach. Wiem także jak wygląda spożycie wina w Polsce. Mam zatem świadomość, iż trunek ten musi być droższy niż u naszych zachodnich sąsiadów, bo żaden importer czy hurtownia nie robi tak wysokich obrotów na winie. Wreszcie znam statystyki sprzedaży, ukazujące kolosalną wręcz przewagę marketów i dyskontów nad wszelkimi innymi kanałami dystrybucji detalicznej. Zatem o co mi tak naprawdę chodzi. Ano o uczciwość. Co to jest zapytacie? Czas na chwilę prawdy.

W poprzednim poście jak i wyliczeniach nie uwzględniłem pewnych elementów. Nie próbowałem także wykazywać kosztów funkcjonowania importerów, czy dodatkowych nakładów ponoszonych na sprzedaż wina. Nadal nie będę się tym zajmował nazbyt dokładnie, bo i po co. Ważny jest jeden prosty i krótki wniosek – im większy dystrybutor, tym niższe koszty funkcjonowania poprzez wykorzystanie efektu skali. Zatem „dinozaury” nie dość, że zwyczajowo marżują najwyżej, to jeszcze maja najniższy koszt transportu, magazynowania i sprzedaży w przeliczeniu na jedną butelkę. Dlaczego więc kupowane od nich wina są najdroższe, a ich przeciętne zyski z jednej etykiety wielokrotnie wyższe niż u mniejszej konkurencji? Bo liczy się tylko zyska, a nie pasja? Coś w tym jest. Nie chcę umniejszać zasług potężnych importerów – degustacji, prezentacji, działań promocyjnych w zakresie kultury winiarskiej, jednak mali też to robią – sam fakt, że MineWineFestiwal jest największym winiarskim wydarzeniem całej Wielkopolski! Boli mnie fakt, że zwiększająca się sprzedaż wina, niemal nigdy nie powoduje obniżenia cen u importerów, choć jest to możliwe i mogłoby przynieść wymierne korzyści w postaci większej liczby Klientów. Zamiast korzystniejszej kwoty na paragonie pojawiają się umowy na wyłączność i wieloletnie kontrakty blokujące dostęp mniejszych importerów do konkretnych producentów. Tak lubi wyglądać „uczciwość i rzetelność” wobec polskiego konsumenta wina. Dowalmy większy narzut i nie pozwólmy nikomu sprowadzić etykiety, którą mamy w swojej ofercie.

3 stycznia, tuż po opublikowaniu poprzedniego artykułu wokół dzisiejszego tematu, mieliśmy wraz z Kubą Jurkiewiczem z Czerwone czy Białe, niebywałą okazję spotkania bezpośrednio z importerem i porozmawiania wprost o narzutach i realizowanym na nich zysku. Do poznańskiego salonu Mine Wine zaprosił nas Łukasz Wojciechowski i przedstawił kilka faktów związanych z działaniem małego dystrybutora wina. Kilka spraw, o których wiem, kilka które nieco lekceważyłem. Zdaję sobie jednak sprawę, że nie jest im łatwo funkcjonować w polskich realiach, bo są zbyt uczciwi! Dogodna dla Klientów lokalizacja (czyli wysoki czynsz), niskie marżowanie i wybór etykiet od małych producentów wysokiej jakości wydaję się być gwarancją sukcesu. Niestety potencjalne zyski pożerają koszty. Za to pod względem korzystnych cen i ciekawostek wśród etykiet obecnych na półkach Mine Wine należy do liderów w segmencie. Z narzutem na poziomie 30-80% też nie można im niczego zarzucić. Podobnie jest w przypadku kilku innych poznańskich instytucji jak chociażby Vinola, Casa de Vinos, czy Wina z Pasją . Jak się chce to można grać fair w stosunku do Klienta – zwykle wystarczy mieć do wina prawdziwą pasję, a nie tylko afekt w kierunku ilości złotówek na koncie.

Dlatego dla jasności sprawy i rzetelnego osądu z mojej strony – nie uważam bynajmniej by narzut na produkty samodzielnie importowane na poziomie do 100% było czymkolwiek niewłaściwym. Pretensje mam do dystrybutorów (w tym „Dinozaurów” jak i niektórych małych instytucji) dokładających sobie po 150-300% do ceny zakupu i sprowadzenia butelki. Bo przecież bydło i tak przyjdzie, i tak kupi, i tak wróci, bo się ta ciemna masa nie zna na winie. Tak właśnie jesteśmy przez nich traktowani. To zwykłe chamstwo i oszustwo. Nie sądzę, by obronna opinia ze strony chociażby DW miała jakiekolwiek znaczenie i sens. Złodziejstwa nie usprawiedliwia sprowadzanie etykiet, których nikt wcześniej nie miał w swojej ofercie. Złodziejstwa nie usprawiedliwia podpisywanie umów na wyłączność. Złodziejstwa nie usprawiedliwia nawet silna marka z tradycjami. Tym bardziej uzasadnieniem absurdalnej marży nie może być wprowadzenie jako pierwszy importer producenta typu Grupo Yllera na polski rynek. To na tyle dobry i duży wytwórca, że prędzej czy później i tak trafił by na półki naszych sklepów winiarskich – a jak pokazała Vinola, uczciwa cena na za jego produkty jest o ponad 30% niższa! Szczerze, mam nadzieję, że im szybciej wspomniany tort podzielimy wśród rzetelnych handlarzy, tym szybciej będzie rosła świadomość i kultura wina w Polsce.

Gdzie zatem kupować wina, aby nie przepłacać. Polecam szukać małych importerów, dla których trunek ów faktycznie jest pasją, a nie próbą wyciśnięcia maksymalnego zysku z każdej sprzedanej butelki. Wspierać sklepy specjalistyczne, które mają uczciwe ceny – w przyszłości być może staną się potężnymi importerami, a uczciwe traktowanie tematu marży pozostanie. Zaglądać do nowych sklepów monopolowych – wybór win i kwoty na paragonie mogą Was miło zaskoczyć! Razem z Mateuszem z Time On Wine rozważaliśmy pomysł stworzenia pierwszego polskiego WINE OUTLETU. Wróciliśmy do sprawy także w Mine Wine. Póki co, uznajemy temat za zamknięty i odkładamy do sfery marzenia z dalekiej przyszłości – polski rynek nie jest gotowy na takie przedsięwzięcie. Konsumenci – może i owszem, ale importerzy – na pewno nie. Outletowo czasem można sprawdzić markety i ich promocje, ale zbyt łatwo naciąć się na jakieś podłe butelki od kiepskich producentów i z przestarzałych roczników (znalazłem dzisiaj proste wino hiszpańskie, białe, bez beczki, z podstawowej apelacji z 2004 roku! Nazwy marketu nie podam, ale to duża francuska sieć, mająca dostęp do bogatej oferty naprawdę dobrych win. Skąd zatem takie buble?). Poza tym pojawia się spora szansa w postaci sklepów monopolowych, które zaczynają samodzielnie importować chociaż część oferty, wstawiając niektóre butelki w wyjątkowo konkurencyjnych cenach! Zobaczymy kto tą wojnę wygra, ale mam nadzieję, że czas zdzierców dobiega końca na rzecz uczciwych i rzetelnych. Bo osobiście nie zgadzam się na opłacanie 150% i większych narzutów importerskich, tylko dlatego, że ktoś na winie chce zrobić ogromne pieniądze moim kosztem!

P.S. W temacie uczciwych sklepów winiarskich na terenie Poznania i okolic chętnie udzielę informacji i rekomendacji osobiście lub mailowo. Zdzierców z nazwy nie będę wymieniał, bo ich działy prawne tylko na to czekają :p

Reklamy

13 myśli nt. „Wojna o marżę, czyli za ile sprzedaje się wino!”

  1. Myślę, że wino jeszcze nie jest w Polsce na tyle popularnym napojem, co np. piwo. Dlatego dystrybutor sprzedaje na wysokiej marży mniejsze ilości. Z punku widzenia przychodów dla firm jest to korzystne rozwiązanie. Dla klienta niekoniecznie.

    Lubię to

  2. I tu nie pozostaje mi nic innego jak tylko podpisać się pod wyrażoną opinią, gdyż właśnie tego typu wnioski miałem po przeczytaniu poprzedniego raportu jak i pogratulować MineWine za otwartą politykę.

    Lubię to

  3. Daleki jestem od bronienia wysokich marż w polskim handlu winem, ale mam wrażenie że szanowny Autor tekstu porusza się w dużym stopniu we mgle.
    Świadczy o tym chociażby konsekwentne mylenie marży z narzutem (nie ma czegoś takiego jak marża 150%).
    Sformułowania takie jak „zwiększająca się wielokrotnie sprzedaż potentatów” też nie budzą zaufania.
    Dobrym przykładem jest przytoczona kalkulacja importera, dodam że o tyle wykrzywiająca perspektywę, że mowa jest o winie kosztującym u źródła 10 EUR, czyli należącym do segmentu ok. 1% najdroższych win w Polsce.
    Proszę sobie na tych samych zasadach wyliczyć wino kosztujące w zakupie 2,50. Wtedy koszty stałe kwotowe (transport, akcyza) przy pozornym narzucie 50% zjedzą marżę do zera.
    Problem marż jest ważnym problemem dla polskiego konsumenta, ale kompletna dezorientacja w tym temacie na pewno nie pomoże go rozwiązać. Pozdrawiam!

    Lubię to

    1. Przyznaję rację – typowo medialnie marże i narzut potraktowałem tożsamo, co jest błędem merytorycznym, który poprawić się zobowiązuję. Jest to jednak błąd powszechny w potocznym rozumieniu (tudzież jego braku) słów „marża” i „narzut”.

      Co do kosztów stałych, które diametralnie wzrosną w stosunku do ceny zakupu wina przy butelkach z niższej półki – oczywiście zgadzam się całkowicie. Zresztą zestawienie stosunku narzutu do ceny końcowej dla różnorakich półek cenowych pojawiło sie w poprzednim tekście. Oczywiste zatem jest, że narzut (czyli i marża produktu) powinna być stopniowana względem ceny zakupu, idąc progresywnie w dół.

      Co do poruszania się we mgle, to nie zgodzę się w kilku względach – po pierwsze liczyć każdy umie, nawet jeśli marże z narzutem utożsami. Po drugie w środowisku importerów (różnorakich – od najbardziej pozytywnych do najgorszych przykładów) poruszam się na co dzień i sporo o ich praktykach jednak wiem. Po trzecie sam chciałbym coś zmienić i swojego zrobić, a co za tym idzie wiem na jakim poziomie marży zysku i sprzedaży wystarczyłoby pracować, aby godnie żyć i sprawiedliwie traktować Klienta.

      Z drugiej strony przyznaję, że tekst jest uproszczeniem i skrótem myślowym – nigdy zresztą nie ukrywałem, że jest to mój prywatny notatnik, którym mogę się podzielić, jeśli ktoś ma ochotę na odrobinę lektury – a tym bardziej polemiki. Wojtku, sam dobrze wiesz ile czasu zajmuje pisanie. Debaty merytoryczne, ogarniające temat kompleksowo i wielowątkowo możemy odbywać (chętnie zresztą się na takową się stawię), jednak blog niech pozostanie sposobem wyrażania moich subiektywnych odczuć – czasem, jak w tym przypadku, również pretensji.

      Przede wszystkim dziękuję jednak – że czytasz i nieco prostujesz. W pewnym sensie Twoja (i nie tylko) działalność blogersko-winiarska od dłuższego czasu mnie wychowuje i ukierunkowuje. Nie będę zatem ukrywał, że rady i krytyka z Twojej strony są tutaj zawsze mile widziane.

      Pozdrawiam serdecznie!

      Lubię to

      1. „Liczyć każdy umie” – na pewno, o ile zna się cenę zakupu. Bo to ona decyduje o marży i narzucie.
        Generalnie gramy w tej samej drużynie, ale właśnie nadmierne uproszczenia (piszę to również jako samokrytykę) są problemem tekstów, choćby blogowych i skrótowych, o sprawach tak konkretnych jak marże. O ile w kwestii nut mineralnych w Rieslingu skrót myślowy jeszcze nikomu nie zaszkodził, o tyle w kwestiach marż potrzebna jest ścisłość i rzetelność. Pozdrawiam i czekam na kolejne, ciekawe teksty.

        Lubię to

      2. Najgorsze jest to, że mało kto chce grać w otwarte karty i tym bardziej wybujałe staje się tabu wokół narzutów i późniejszych zarobków importerów. Ale masz rację, co do ścisłości w tak ważnych aspektach jak marża zysku – pewnie nie powinnienem sobie pozwalać na luźną polemikę wokół tematu i w pełni rozumiem Twoje argumenty. Z drugiej strony od dawna widzę, przeliczam i rozmawiam z ludźmi wszelako z rynkiem wina związanymi o niezliczonej ilość nazwijmy to „nieprawidłowości”. Dlatego postanowiłem coś w temacie napisać. Póki co jednak – czas na więcej wina w winie i właśnie piszę słów kilka o przetestowanej przypadkiem w dniu dzisiejszym butelce za 8,80 PLN 🙂

        Lubię to

  4. Co do marż i narzutów, zamiast procentów podam przykład złotówkowy od jednego z coraz bardziej znaczących importerów w Polsce – koszt zakupu jednego z win z Ameryki Płd. wraz z podatkiem, banderolą (etc.) wynosi niecałe 7 zł, to wino w jego sklepie możemy zakupić za 22 zł. Dodam tylko, że owe wino jest wiodącym brandem danego importera w segmencie do 30 zł. Przykład jest idealnym potwierdzeniem, wylewu „złości” Jakuba.

    Lubię to

    1. koszt wynosi 7PLN? zachwycające…
      -1,2o (akcyza) – o,25 (podatek śmieciowy) – 2,oo (transport z hameryki do magazynu i klienta docelowego) – 0,5o (EU tax)…
      =3 PLN (o,88$)!
      czyli niecałe 11$ za skrzynkę…

      jeśli producent zażyczył sobie 88 centów za swoje wino, to odjąć trzeba jeszcze koszt niby-butelki i niby-korka, etykiety, owijki, kartonu… w sumie za wino jakieś 35 centów…
      …czy ktokolwiek ulega jeszcze złudzeniu, że w butelce znajduje się wino?

      nawet w Południowej Ameryce koszt wyprodukowania WINA jest wyższy niż 35 centów, zapewniam…

      Lubię to

  5. Mnie tylko zastanawia dlaczego praktycznie każde wino (bazując na wine-searcher.com) jest sporo tańsze w Niemczech, Szwajcarii czy Anglii niż w Polsce? Czy tamtejsi dystrybutorzy i sprzedawcy win nie zarabiają na nim? Wątpię.

    Lubię to

  6. To jest szereg różnych czynników, ale zazwyczaj powodem jest wyższy narzut. Są jednak w Polsce importerzy, których ceny win są porównywalne, a czasami niższe niż na zachodzie. To nadal rzadkość, ale miejmy nadzieję, że ta niszowa działalność będzie szybko się rozwijać!

    Lubię to

  7. Hi there! I simply would like to give you a huge thumbs up for the excellent info you have here on this post. I’ll be coming back to your blog for more soon.

    Lubię to

  8. Aw, this was an incredibly good post. Spending some time and actual effort to produce a very good article… but what can I say… I put things off a whole lot and never manage to get nearly anything done.

    Lubię to

  9. Hello there! I simply want to give you a huge thumbs up for your great information you’ve got right here on this post. I am coming back to your website for more soon.

    Lubię to

Możliwość komentowania jest wyłączona.